Técnicas de Venta Inmobiliaria

Conocer los conceptos de Marketing y Venta
Desarrollar un proceso de Marketing dentro de su empresa
Conocer los elementos y funciones del proceso de ventas para su posterior desarrollo
Reconocer la importancia que tiene la fidelización del cliente para la empresa y la función del vendedor en la misma
Distinguir las diferentes tipologías de clientes que existen
Adecuar el trato que se ofrece a las peculiaridades de cada tipo de cliente
Averiguar las expectativas del cliente para ofrecerle un servicio acorde a ellas
Diagnosticar las necesidades del cliente para ofrecerle un producto que las satisfaga
Personalizar la venta y fidelizar al cliente
Conocer las fases por las que atraviesa una venta
Conocer las técnicas más habituales de venta
Utilizar la técnica AIDA
Enfrentarse a una venta y conducirla adecuadamente hasta conseguir cerrarla
Afrontar las objeciones del cliente y solucionarlas
Cerrar la venta exitosamente y en el momento oportuno
Conocer y utilizar diversas técnicas que nos faciliten el éxito de la venta
Comprender que son muy pocos los clientes que se quejan y que las quejas y reclamaciones son la forma ideal para poder adaptar el servicio a lo que quiere el cliente
Saber qué es una queja, por qué se producen y quiénes son los clientes que suelen quejarse
Paliar los efectos nocivos de las quejas: pérdida de clientes, mala imagen, etc
Solucionar quejas, de modo que no produzcan pérdida de calidad de servicio
Ver la importancia de la recompra, de fidelizar a los clientes y de evitar que se vayan a otras compañías
Darse cuenta de que la causa principal de la pérdida de clientes es una mala calidad personal. El mal servicio es la principal causa de la pérdida de clientes
Contestar adecuadamente al teléfono
Conocer los diferentes componentes de la comunicación telefónica y reaccionar adecuadamente según el tipo de cliente con el que se esté tratando
Organizar la llamada para atenderla correctamente

Introducción
Introducción
Objetivos específicos
Términos clave del marketing
Introducción
Orientación a la producción
Orientación al marketing
El concepto de marketing aplicado a la intermediación inmobiliaria
Introducción
Elementos del marketing en el contexto inmobiliario
La oferta inmobiliaria
Agentes intervinientes en el sector
La función de venta: Concepto
Introducción
La función de venta: ampliación del concepto
Elementos y reglas de la venta
Introducción
Subfunciones
La importancia de la fidelización
Resumen
La figura del cliente
Introducción
Objetivos específicos
Tipología de clientes
Expectativas del cliente
Diagnóstico de necesidades
Introducción
Tipos de preguntas
La investigación en la venta inmobiliaria: el arte de preguntar
Introducción
La introducción de la etapa de preguntas
Las ventajas de hacer buenas preguntas
La personalización de la venta
Resumen
Técnicas de venta
Introducción
Objetivos específicos
Fases de la venta
Principales técnicas de venta
Técnica AIDAS
Resumen
Fases en el diálogo de ventas
Introducción
Objetivos específicos
Estructura de la venta inmobiliaria
Toma de contacto y presentación del objetivo
Introducción
Sentirse escuchado
En la venta inmobiliaria
Cómo se genera confianza
Los primeros instantes
La Investigación: Necesidades y Motivaciones de Compra
Argumentación
Introducción
Cómo presentar un inmueble
La máquina de argumentos
Pasos de la argumentación
Cómo debe ser la argumentación
Demostración
Introducción
Cómo enseñar un inmueble
Qué hay que conocer del inmueble que vamos a enseñar
Cómo preparar un piso
Tratamiento de objeciones
Introducción
Tipos de objeciones y cómo tratarlas
Objeciones más comunes
Las objeciones en la venta inmobiliaria
Tipos de objeciones en la venta inmobiliaria
Resumen
El cierre de la venta
Introducción
Objetivos específicos
El cierre de la venta
Técnicas para cerrar la venta
Como cerrar el compromiso con el cliente de un inmueble
Introducción
¿Cómo cerrar?
Resumen
Tratamiento de quejas
Introducción
Objetivos específicos
La queja
Introducción
Iceberg de Tard
¿Por qué se quejan los administradores/clientes?
Progresividad en la queja
Resolución de quejas
Resumen
Importancia del teléfono
Introducción
Objetivos específicos
Aspectos formales en el uso del teléfono
Introducción
La voz
El tono
La elocución
La articulación
El silencio
La sonrisa
Paralenguaje
Cómo atender al teléfono correctamente
Atención telefónica en la venta inmobiliaria
Entrada de una llamada en la oficina
El cliente llama a la oficina para pedir información
Dos situaciones posibles
Despedida
Objeciones de los clientes para pasar por la oficina
Resumen