UF1921: Técnicas de captación e intermediación inmobiliaria MF0810_3 – COMT0111

Integrar análisis del mercado y posicionamiento local con prospección planificada, captación en frío y entrevista estructurada para incorporar inmuebles viables a cartera. Negociar y formalizar encargos, registrar y explotar la información con sistemas de gestión e informes, y coordinar colaboración en red cuando proceda, cerrando el circuito con evaluación, aprendizaje de fracasos y mantenimiento de relaciones.

TEMA 1 MERCADO INMOBILIARIO Y DISTRIBUCIÓN INMOBILIARIA 9
1.1 El sector inmobiliario 10
1.2 Características del mercado inmobiliario 18
1.3 La agencia inmobiliaria 25
1.4 Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local 32
TEMA 2 TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN DE INMUEBLES 43
2.1 La función de prospección del mercado inmobiliario 44
2.2 Rutas de prospección 50
2.3 Técnicas de localización de inmuebles 54
2.4 Calificación de los prospectos 62
TEMA 3 TÉCNICAS DE CAPTACIÓN INMOBILIARIA 71
3.1 Técnicas de aproximación a los prospectos 72
3.2 Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación 77
3.3 La entrevista de captación 88
3.4 Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones 94
3.5 Otros recursos para la captación 101
3.6 Documentación de la captación 102
3.7 El final de la captación 107
3.8 Uso de los datos obtenidos en la captación 113
TEMA 4 TÉCNICAS DE INTERMEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN 123
4.1 Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria 124
4.2 Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria 133
4.3 Acuerdos de captación en exclusiva 138
4.4 El contrato de exclusiva 144
TEMA 5 SISTEMAS DE GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA 153
5.1 Características de los sistemas de gestión inmobiliaria 154
5.2 Sistemas de organización y archivo de la información captada 158
5.3 El trabajo en red inmobiliaria 164
5.4 Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria 174
GLOSARIO 181
AUTOEVALUACIÓN 185