COMT069PO: Fundamentos de negociación comercial Especialidades formativas

Definir los principios de comunicación y negociación en procesos de negociación comercial, sus fases y cierre

COMT069PO. FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Temario
TEMA 1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
- Concepto de negociación comercial
- Diferencias entre vender y negociar
- Elementos de la negociación
- El protocolo de la negociación
- Negociación en terreno propio
- Negociación en terreno contrario
- Negociación en terreno neutral
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. LA COMUNICACIÓN
- Proceso de comunicación
- Comunicación verbal
- Comunicación no verbal
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
- Plantear nuestro caso de forma ventajosa
- Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
- Conocer a la otra parte
- Satisfacer las necesidades antes que los deseos
- Fijarse unas metas ambiciosas
- Gestionar la información con habilidad
- Hacer las concesiones conforme a lo establecido
- Tipos y estilos de negociación
- Características del negociador
- Tipos de negociador
- Estilos internacionales de negociación
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 4. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
- Fase de preparación
- Fase de desarrollo
- Discusión
- Señales
- Propuestas
- Intercambios-concesiones
- Argumentos
- Bloqueos
- Objeciones
- Cierre
- Postnegación
LO QUE HEMOS APRENDIDO
GLOSARIO
BIBLIOGRAFÍA
Ejercicios
TEST
ACTIVIDADES