Técnicas de Venta

Comprender los conceptos básicos sobre el proceso Desarrollar habilidades para abordar situaciones desafiantes Aprender acerca de técnicas prácticas para una narrativa persuasiva Estudiar cómo identificar las necesidades del cliente Utilizar herramientas tecnológicas para gestionar campañas

UNIDAD 1 - PROACTIVIDAD COMERCIAL
La importancia de ser proactivoEl esfuerzo continuadoLa orientación al clienteLa imagen que transmitimos al clientePlanificación y optimización de recursos10 puntos para ser proactivo
UNIDAD 2 - PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL
La Planificación ComercialDeterminar los Objetivos ComercialesAnálisis del MercadoMétodos de Predicción de VentaSegmentación de ClientesPlan de Acción ComercialFuentes de Captación de ClientesArgumentarios de VentasPreparación de la Visita ComercialHerramientas de Control y Medición de la Planificación ComercialRecordatorio
UNIDAD 3 - ATENCION Y GESTION TELEFONICA
La imagen a través del teléfonoElementos que intervienen en la comunicación telefónicaLa entonación La articulaciónEl lenguajeLa escucha activaActitudes al TeléfonoReglas básicas de recepción de llamadasPlanificaciónAcogidaDescubrir necesidadesDespedidaLlamadas de petición de informaciónCómo reaccionar cuando un cliente grita por teléfono¿Cuándo surge la reclamación?La actitud frente a una reclamación¿Qué hacer para tratar al cliente enfadado?
UNIDAD 4 - CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES
La concertación telefónica de visitas comercialesPreparación del contactoContacto y generación de la citaSecuencia habitual de la llamada de concertaciónDificultades frecuentes en la concertaciónObjeciones más habituales
UNIDAD 5 - LA ENTREVISTA COMERCIAL
La entrevista comercial y la comunicaciónPreparación de la entrevista comercialEl proceso de ventasLa comunicación no verbalLa miradaLos gestos y posturasLa vozEl saludo y la presentaciónRecomendaciones para la presentaciónLa detección de necesidadesLas preguntasLa escucha activaLa empatíaSintonía emocionalHabilidades como emisoresHabilidades como receptoresDefectos y barreras
UNIDAD 6 - CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
El proceso comercial y la detección de oportunidadesAtención de las necesidades del clienteIncrementar el valor de los clientes actualesLa venta cruzadaBeneficios de la venta cruzadaCómo enfocar la venta cruzada
UNIDAD 7 - ARGUMENTOS COMERCIALES
La argumentación comercialProceso de creación de Argumentos ComercialesLas características del producto o servicioLas ventajas comerciales del producto o servicioLos beneficios del producto o servicioSecuencia de la argumentación: AperturaSecuencia de la Argumentación: DesarrolloSecuencia de la Argumentación: DemostraciónSecuencia de la Argumentación: Presentación de BeneficiosRecomendaciones para la argumentación comercial
UNIDAD 8 - TRATAMIENTO DE OBJECIONES
¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?Pautas de conductaTipos de objecionesTécnicas para rebatir objecionesReglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones
UNIDAD 9 - EL CIERRE DE VENTA
El cierre de ventaFases en el proceso de cierre de la ventaSeñales de compraRequerimientosTécnicas de cierreRecordatorioDespués del cierre
UNIDAD 10 - FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE
Concepto de fidelización de clientesGestión de clientesVinculación de clientesVentajas de la fidelizaciónFactores de fidelizaciónEl valor percibido de las ofertasLas barreras de salidaLa calidad de la atenciónConfianza y capacidad de construir relaciones a largo plazoLa imagen y el precioSistemas de CRM