Técnicas de venta

Objetivos generales del curso
- Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distinto de Internet
- Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos
- Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicios post - venta
Objetivos específicos del curso
- Describir y explicar las técnicas básicas de fidelización, analizando los elementos racionales y emocionales que intervienen.
- Describir las cualidades que debe poseer y las actitudes que debe desarrollar un vendedor en las relaciones comerciales ya sea para venta presencial como no presencial.
- Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente.
- Describir la influencia del conocimiento de las características del producto o servicio de la venta.
- Especificar formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias.
- A partir de información convenientemente detallada sobre una empresa determinada, identificar y describir el posicionamiento de la empresa y su repercusión en la relación cliente comercial, describiendo las fases fundamentales de un proceso de venta en situaciones tipo para venta presencial.
- A partir de la caracterización de un producto, un supuesto grupo de clientes y empleando, en su caso, las aplicaciones informáticas adecuadas, realizar la presentación del producto o servicio.
- En la simulación de una entrevista con un cliente, a través de un determinado canal de comercialización y a partir de información convenientemente caracterizada:
 Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas, utilizando, en su caso, la información suministrada a través de las herramientas informáticas de gestión de clientes.
 Describir con claridad las características del producto, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente y utilizando, en su caso, la información suministrada por la herramienta de ayuda al punto de venta (manuales, ayudas electrónicas, Intranet u otros)
 Mantener una actitud que facilite la decisión de compra
 Rebatir adecuadamente las objeciones en función del tipo de cliente y del canal empleado.
 Evaluar críticamente la actuación desarrollada.
- En la simulación de una entrevista con un cliente supuesto, y a partir de información convenientemente caracterizada:
 Describir los criterios comerciales para decidir la inclusión de un cliente en el plan de fidelización
 Determinar las áreas de actuación dentro de su responsabilidad que singularizan la relación
 Aplicar las técnicas de comunicación y habilidades sociales que facilitan la empatía con el cliente
 Aplicar las técnicas para potenciar el recuerdo y el vínculo con el cliente.
- Identificar las técnicas para prever conflictos
- Identificar la naturaleza de los conflictos y reclamaciones
- Describir las técnicas que se utilizan para afrontar las quejas y reclamaciones de los clientes.
- Identificar la documentación que se utiliza para recoger una reclamación y definir la información que debe contener.
- Describir el proceso que debe seguir una reclamación
- En la simulación de una entrevista con un cliente, convenientemente caracterizada y establecida para atender determinados aspectos de una reclamación:
 Elaborar un plan de actuación en el que se establezcan las fases que se deben seguir
 Aplicar técnicas de comportamiento asertivo, resolutivo y positivo
 Cumplimentar correctamente la documentación requerida a través del correspondiente formulario, on line u off line
 Confeccionar un informe con los datos de una reclamación y quejas, introduciendo, en su caso, esta información en la herramienta informática de gestión de reclamaciones.
- Explicar el significado e importancia del servicio post – venta en los proceso comerciales
- Identificar las situaciones comerciales que precisan seguimiento y post – venta
- Describir los métodos más utilizados habitualmente en el control de calidad del servicio post – venta
- Describir los momentos o fases que estructuran el proceso de post venta
- A partir de información, convenientemente detallada sobre el sistema de seguimiento de clientes y procedimiento de control de servicio post-venta de una empresa, describir el procedimiento a seguir desde el momento en que se tiene constancia de una incidencia en el proceso, identificando:
 Las claves la han provocado
 El ámbito de responsabilidad
 Actuación acorde al sistema aplicando los criterios establecidos garantizando la idoneidad del servicio e incorporando, en su caso, la información obtenida en la herramienta informática de gestión de postventa.
- A partir de un supuesto de fidelización de clientes, con unas características establecidas, por distintos canales de comunicación y utilizando, en su caso, un programa informático:
 Elaborar los escritos adecuados a cada situación (onomástica, navidad, agradecimiento u otros) de forma clara y concisa en función de su finalidad y del canal que se emplee.

4.1. Medidas preventivas