COMM0013: NEGOCIACIÓN Y CIERRE EFICAZ DE VENTAS

Gestionar una negociación de manera efectiva y productiva.

Módulo 1. Venta o ayuda en la compra 9
1. Explicación de una venta consultiva 10
1.1. Fases de la venta 10
1.2. El rol de la persona vendedora 14
1.3. Consultora especialista 17
Módulo 2. La negociación 23
1. Clasificación de los tipos de negociación 24
1.1. Negociación competitiva vs. Cooperativa 24
1.2. Negociador situacional 26
2. Identificación de la escucha 27
2.1. Escucha activa 28
2.2. Conducta adecuada para una buena comunicación 30
2.3. Feedback 31
2.4. Lenguaje no verbal 32
3. Aplicación de la preparación y destreza 34
3.1. Preparación previa 34
3.2. Posicionamiento, roles e intereses 36
3.3. Cartas para esta negociación 37
3.4. Propuestas y plan B 39
3.5. MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado) 40
Módulo 3. El cierre de la venta 43
1. Identificación del momento adecuado y formas del cierre de la venta 44
1.1. Señales de cierre 44
1.2. Tipos de cierre 46
2. Clasificación de las objeciones 47
2.1. Ayuda a la superación de dudas 47
2.2. Preparación previa 49
3. Resumen de la propuesta final 50
3.1. Presentar la solución 51
3.2. Características vs Beneficios 53
3.3. Cerrar en OK y en KO 54
3.4. Acciones posteriores al cierre 56
GLOSARIO 59
AUTOEVALUACIÓN 65