ADM-S-EF-0230
COMM0013: Negociación y cierre eficaz de ventas
Comprender los fundamentos de la venta consultiva, aprender en qué consiste este enfoque y por qué es relevante en el entorno actual del mercado.
Diferenciar la venta consultiva de otros modelos, reconocer las ventajas y características que la hacen única en comparación con enfoques tradicionales.
Desarrollar competencias clave, descubrir las habilidades y estrategias necesarias para implementar un modelo de venta centrado en el cliente de manera efectiva.
Comprender los diferentes tipos de negociación y desarrollar la capacidad de elegir el enfoque más adecuado según el contexto y los objetivos de la interacción.
Desarrollar habilidades de comunicación efectiva mediante técnicas como la escucha activa, el manejo del lenguaje no verbal y el uso de estrategias persuasivas para influir positivamente en las decisiones del cliente.
Aplicar herramientas estratégicas como el MAPAN y la elaboración de propuestas personalizadas para fortalecer la posición del negociador y maximizar el valor de los acuerdos.
Identificar señales clave del cliente que indican el momento adecuado para cerrar la venta, mejorando la precisión y la oportunidad del vendedor.
Aprender diversas estrategias de cierre de ventas, desde enfoques directos hasta técnicas más colaborativas, para adaptarse a diferentes contextos y clientes.
Fomentar la creación de relaciones a largo plazo mediante acciones posteriores al cierre, como el seguimiento y la gestión de la satisfacción del cliente.
Unidad 1: La venta consultiva
Introducción a la venta consultiva
¿Qué es la venta consultiva?
La venta tradicional y sus errores comunes
Herramientas en la venta consultiva
Beneficios frente a otros enfoques de venta
El cliente como centro del proceso
Importancia de centrar la estrategia en el cliente
Canvas, propuesta de valor del cliente
Fases del proceso de venta consultiva
Identificación de necesidades del cliente
Presentación de la propuesta
Manejo de objeciones
El rol del vendedor consultivo
Introducción
Habilidades personales y sociales necesarias
Adaptación al cliente como consultor especialista
Unidad didáctica 2: Técnicas de negociación
Clasificación de los tipos de negociación
Negociación competitiva versus negociación cooperativa
El negociador situacional
Principios básicos de la negociación
Comunicación en la negociación
Introducción
Escucha activa
Feedback
El lenguaje no verbal
Técnicas de persuasión
Preparación de la negociación
Análisis de posicionamiento, roles e intereses
Elaboración de propuestas y plan B
Uso del MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado)
Estrategias de seguimiento a potenciales clientes
Unidad didáctica 3: El cierre de la venta
Identificación del momento adecuado para cerrar
Introducción
Señales de cierre
Estrategias para captar el momento oportuno
Tipos de cierre de venta
¿Cuáles son?
Factores clave para seleccionar el tipo de cierre
La importancia del cierre de la venta
Estrategias avanzadas para la gestión y transformación de objeciones
Análisis estratégico de las objeciones
Técnicas para prevenir objeciones
Uso de herramientas específicas en el manejo de objeciones
Transformación de objeciones en oportunidades
Prácticas éticas en la gestión de objeciones
Acciones posteriores al cierre
Seguimiento al cliente
Construcción de relaciones a largo plazo
Contiene:
- Videos
- Exámenes parciales
- Examen final
- Glosario
- Bibliografía
- Actividades
- Documentos de apoyo
- Gamificación
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Dispone de:
- Conector por unidad
- Conector único
- Test de autoevaluación
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