UF0051: Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos Certificados de profesionalidad. Recepción en alojamientos (HOTA0308)

- Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos.
- Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos.
- Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing.
- Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación.

UF0051: DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS
Tema 1. El mercado turístico nacional e internacional
- Componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
- Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y del turismo
- Análisis de la estructura de los mercados del turismo y de la hostelería
- Principales mercados emisores y receptores
- Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
- Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
- Identificación de las principales fuentes de información turística
Lo que hemos aprendido
Tema 2. Segmentación y tipología de la demanda turística
- Identificación y clasificación de las necesidades humanas
- Motivaciones primarias y secundarias
- Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
- Segmentos y nichos en la demanda turística
- Segmentación y perfiles de la demanda
- Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
- Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
- Demanda de viajes semiorganizados e individuales
- Los destinos turísticos frente a la demanda
- Destinos asentados
- Destinos emergentes
- Los hechos diferenciales
- Los condicionantes económicos, políticos y sociales
- El factor “precio” en los productos turísticos
- Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
- Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
Lo que hemos aprendido
Tema 3. Aplicación del Marketing en hostelería y turismo
- Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
- Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
- Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
- Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
- Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
- Plan de marketing
Lo que hemos aprendido
Tema 4. Aplicación del plan de acción comercial
- CRM: Customer Relationship Management
- Marketing tradicional versus marketing relacional
- Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
- Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
- Método en cascada
- La planificación de acciones comerciales
- El plan de ventas: elaboración y control
Lo que hemos aprendido
Tema 5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
- Contacto inicial
- El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
- La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
- Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
- El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
- La venta personalizada
- Aplicación a casos prácticos
Lo que hemos aprendido
Tema 6 Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
- Concepto de negociación
- Análisis y preparación de la negociación
- La rentabilidad de la negociación
- El intercambio de información
- El intercambio de concesiones y contrapartidas
- El cierre de la negociación
Lo que hemos aprendido
GLOSARIO
BIBLIOGRAFÍA
TEST DE REPASO