COMT0016: TÉCNICAS PARA LA VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

Desarrollar en el lector las competencias, técnicas y habilidades necesarias para gestionar de forma eficaz todo el proceso de venta —desde la detección de necesidades hasta el cierre y la fidelización—, aplicando una comunicación adecuada, argumentación persuasiva y tratamiento efectivo de objeciones para lograr ventas exitosas y sostenibles.

Módulo 1. Las necesidades de la clientela y la comunicación 9
1.Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas 10
1.1.Descripción de los elementos que intervienen en la comunicación con la clientela 10
1.2.Análisis de la importancia del aspecto físico en un proceso de venta 16
1.3.Síntesis de la pirámide de Maslow según las necesidades de la clientela 21
1.4.Identificación de los diferentes tipos de clientela 27
Módulo 2. La argumentación y las preguntas 35
1.Descripción de las fases del proceso de la venta 36
1.1.Fases del proceso de la venta 36
1.2.Características principales de cada fase 39
2.Formulación de preguntas para la venta 42
2.1.Tipos de preguntas 43
2.2.Preguntas según el tipo de clientela 46
3.Explicación de los argumentos en el proceso de comunicación para la venta 49
3.1.Ficha de producto 50
3.2.Argumento de venta para cada producto 52
4.Análisis de las técnicas de exposición del producto 55
4.1.Técnicas de saber escuchar 56
4.2.Preguntas para identificar necesidades 58
Módulo 3. Tratamiento de objeciones 63
1.Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas 64
1.1.Clasificación de las objeciones 64
1.2.Gestión de cada tipo de objeción 73
Módulo 4. El cierre de la venta 85
1.Descripción de técnicas de presentación del precio 86
1.1.Técnicas de resumen y exposición del proceso de la venta 87
1.2.Técnicas de definición del precio 91
2.Explicación de técnicas de cierre de la venta 97
2.1.Tipo de técnicas 98
2.2.Requisitos para realizar el cierre 102
GLOSARIO 109
AUTOEVALUACIÓN 114