COMT051PO: HABILIDADES COMERCIALES

Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales y conocer, analizar y acercarse a los hábitos de los clientes y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su cierre.

HABILIDADES COMERCIALES (COMT051PO)
1. PROACTIVIDAD COMERCIAL
1.1. La importancia de ser proactivo1.2. El esfuerzo continuado1.3. La orientación al cliente1.4. La imagen que transmitimos al cliente1.5. Planificación y optimización de recursos1.6. Reglas para ser Proactivos
2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES
2.1. La Orientación al Cliente2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes2.3. Atención de las necesidades del cliente2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales2.5. Elementos que interviene en la comunicación2.6. La expresión verbal2.7. El lenguaje positivo y negativo2.8. La entonación2.9. La articulación2.10. La escucha activa2.11. Descubrir necesidades2.12. Llamadas de petición de información2.13. Tratamiento de reclamaciones
3. LA ENTREVISTA COMERCIAL
3.1. Preparación de la Entrevista Comercial3.2. La entrevista comercial y la Comunicación3.3. Estructura de la Comunicación3.4. La Comunicación No Verbal3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz3.6. La Comunicación Verbal3.7. El saludo y la presentación3.8. La detección de necesidades3.9. Las preguntas3.10. La escucha activa y la empatía3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación
4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes4.3. Atención de las necesidades del cliente4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales4.5. La venta cruzada4.6. Beneficios de la venta cruzada4.7. Cómo enfocar la venta cruzada4.8. Generación de confianza
5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL
5.1. Las características del producto o servicio5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio5.3. Los beneficios del producto o servicio5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios5.8. La argumentación: esquema a seguir5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial
6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
6.1. Tratamiento de objeciones6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas6.4. Técnicas para rebatir objeciones6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones
7. EL CIERRE DE VENTAS
7.1. Actividad7.2. El cierre de la venta7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta7.4. Las señales de compra7.5. Algunos tipos de señales de interés7.6. Requisitos para el cierre de venta7.7. Técnicas de cierre
8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES
8.1. Concepto de fidelización de clientes8.2. Gestión de clientes8.3. Vinculación de clientes8.4. Ventajas de la fidelización8.5. Factores de fidelización
9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE
9.1. La orientación al cliente9.2. La comunicación con el cliente9.3. Escuchar al cliente9.4. La importancia de la imagen9.5. Evitar una imagen negativa9.6. La expresión verbal9.7. La calidad de la voz9.8. Comunicación no verbal9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo9.14. El cliente riguroso y minucioso9.15. El cliente rudo y polémico9.16. El cliente hablador9.17. El cliente desconfiado y escéptico9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones9.19. Recomendaciones finales
10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA
10.1. El proceso de la venta y la comunicación10.2. Estructura de la comunicación10.3. Preparación de la venta10.4. La venta10.5. La comunicación no verbal10.6. La mirada10.7. Los gestos y posturas10.8. La voz10.9. Comunicación verbal: la primera impresión10.10. Recomendaciones para la presentación10.11. La detección de necesidades10.12. Las preguntas10.13. La escucha activa10.14. Actividad "La Escucha Activa"10.15. La empatía10.16. Sintonía emocional10.17. Habilidades como emisores10.18. Habilidades como receptores10.19. Barreras en la comunicación
11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS
11.1. El cierre de venta11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta11.3. Señales de compra11.4. Algunos tipos de señales de interés11.5. Requisitos para el cierre de venta11.6. Técnicas de cierre (I)11.7. Recordemos que?11.8. Después del cierre11.9. Actividad11.10. El Cierre Venta11.11. Seguimiento de la venta