COMT075PO: PSICOLOGÍA DE VENTAS EN PEQUEÑOS ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES

Al finalizar el ciclo, serás capaz de analizar comportamientos de compra y el rol profesional del vendedor, aplicar fundamentos de psicología y comunicación para mejorar la persuasión ética, e implementar técnicas coherentes en todos los canales del pequeño comercio. Conocerás a fondo productos y clientes mediante métodos cuantitativos y cualitativos sencillos, seleccionando y ejecutando métodos de venta según canal, producto y etapa de compra. Conducirás negociaciones estructuradas hasta el seguimiento postventa, midiendo satisfacción y resultados. Operarás dentro del marco jurídico aplicable, garantizando información, garantías y reclamaciones. Convertirás datos e insights en decisiones comerciales concretas y sostenibles.

Tema 1. Comportamientos de compra y venta 9
1.1. El papel del vendedor 11
1.2. La figura del comprador 14
Tema 2. Nociones de psicología aplicada a la venta 19
2.1. Teoría del análisis transaccional 20
2.2. La acción sobre el otro 25
2.3. Estudio de la motivación 29
2.4. La relación comprador - vendedor: relación interpersonal32
Tema 3. La comunicación 37
3.1. Nociones básicas 39
3.2. Elementos de la comunicación 42
3.3. El proceso de la comunicación 47
3.4. Dificultades en la comunicación 50
3.5. Funciones del mensaje 55
3.6. Niveles de la comunicación 59
3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación 63
3.8. Tipos de comunicación 67
3.9. Tipos de entrevistas y reuniones 72
Tema 4. Técnicas de comunicación aplicables a la
actividad empresarial y comercial 77
4.1. Las comunicaciones y la empresa 79
4.2. El lenguaje escrito 83
4.3. La comunicación oral 88
4.4. Normas de comunicación telefónica 93
4.5. La comunicación escrita 97
Tema 5. Metodología de conocimiento de los productos 103
5.1. La situación del producto en el mercado 105
5.2. La fabricación del producto 108
5.3. La imagen del producto 113
5.4. La vida del producto 116
5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes 121
Tema 6. Metodología de conocimiento de los clientes 127
6.1. Clientela actual 129
6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas 133
6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra 137
6.4. Clientela potencial 141
Tema 7. Métodos de venta 147
7.1. Introducción 148
7.2. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising 152
7.3. Ventas en ferias, exposiciones y salones 155
7.4. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumoduradero 160
Tema 8. La venta y la negociación 165
8.1. Preparación de la visita 166
8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial 170
8.3. Seguimiento de la venta 174
Tema 9. Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria 179
9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución 181
9.2. Disposiciones de protección del comprador 184
9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias 187
GLOSARIO 191
AUTOEVALUACIÓN 195