UF1723: Dirección y estrategias de la actividad e intermediación comercial

• Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos
• Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.
• Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos.
• Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes.
• Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de prestación del servicio.

1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial
1.1. El sector del comercio y la intermediación comercial:
1.1.1. Características del comercio al por menor.
1.1.2. Características del comercio al por mayor.
1.1.3. Intermediación comercial: figuras habituales y características.
1.2. El sistema de distribución comercial en la economía:
1.2.1. Factores y funciones de la distribución.
1.2.2. Formas y canal de distribución
1.2.3. Los intermediarios y sus funciones.
1.2.4. La gestión del canal de distribución.
1.2.5. Relaciones en el canal de distribución.
1.3. Fuentes de información comercial.
1.4. El comercio electrónico:
1.4.1. Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
1.4.2. Relaciones comerciales con clientes (B2C).
1.4.3. Relaciones y trámites con la administración (B2A).
2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
2.1.1. El entorno de la actividad:
2.1.2. El microentorno.
2.1.3. El macroentorno.
2.2. Análisis de mercado:
2.2.1. La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
2.2.2. El análisis de la competencia.
2.2.3. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
2.3. Oportunidades de negocio:
2.3.1. La necesidad de intermediación y comercialización.
2.3.2. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
2.3.3. Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
2.4. Formulación del plan de negocio:
2.4.1. Objetivos y metas.
2.4.2. Misión del negocio.
2.4.3. Visión del negocio.
2.4.4. Previsión de necesidades de inversión.
2.4.5. Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
2.4.6. La diferenciación el producto.
2.4.7. Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
2.4.8. Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.
3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
3.1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
3.1.1. Comercio interior
3.1.2. Comercio internacional
3.2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
3.2.1. El agente comercial
3.2.2. El distribuidor
3.2.3. Oras figuras.
3.3. El contrato de agencia comercial:
3.3.1. Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
3.3.2. Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
3.3.3. Sistema de remuneración.
3.3.4. Extinción del contrato.
3.4. El código deontológico del agente comercial:
3.4.1. La colegiación del agente.
3.5. Otros contratos de intermediación:
3.5.1. Contrato de distribución.
3.5.2. Contrato de comisión.
3.6. Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
3.6.1. Obtención de licencias.
3.6.2. Permisos y reglamentación de la actividad.
4. Dirección comercial y logística comercial.
4.1. Planificación y estrategias comerciales:
4.1.1. Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
4.1.2. Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.
4.1.3. Presupuesto de ventas.
4.2. Promoción de ventas:
4.2.1. Objetivos.
4.2.2. Acciones promocionales: efectos y costes.
4.2.3. Elaboración del argumentarlo comercial.
4.3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
4.3.1. Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
4.3.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
4.3.3. Las existencias de productos almacenados, el stock.
4.3.4. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
4.3.5. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
4.4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
4.4.1. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).
4.5. Redes al servicio de la actividad comercial:
4.5.1. Redes y asociacionismo corporativo
4.5.2. Actitud y capacidad emprendedora