UF1924: Venta personal inmobiliaria MF0811_2 – COMT0111

Desarrollar habilidades y conocimientos necesarios para gestionar eficazmente la venta de bienes inmobiliarios en diversos contextos comerciales

1 La venta de bienes inmobiliarios 9
1.1 Definición de la venta personal inmobiliaria 10
1.2 Características de la venta inmobiliaria 11
1.3 La venta de bienes de consumo y las ventas de alto precio y riesgo 23
1.4 Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente 24
2 Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria 33
2.1 El proceso de venta 35
2.2 Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios 38
2.3 Las técnicas de escucha activa 47
2.4 Presentación del producto inmobiliario 52
2.5 Argumentación comercial 57
2.6 Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta 62
2.7 El cierre de la venta inmobiliaria 73
2.8 Las técnicas del cierre 81
3 Documentación en la venta inmobiliaria 91
3.1 El control de recepción de los clientes potenciales 92
3.2 Las visitas al inmueble 94
3.3 Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra 102
3.4 La asistencia a la firma del acuerdo 108
3.5 El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas 109
4 Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta 117
4.2 Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria 122
4.3 Gestión y resolución de reclamaciones 129
4.4 Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria 139
GLOSARIO 147
AUTOEVALUACIÓN 150