MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

Establecer los principios y estrategias clave para optimizar la gestión, formación y liderazgo del equipo de ventas en el sector comercial inmobiliario.

1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS – 11
1.1. Definición y conceptos clave – 12
1.2. Establecimiento de los objetivos de venta – 18
1.3. Predicción de los objetivos de ventas – 22
1.4. El sistema de dirección por objetivos – 29
2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES – 41
2.1. El reclutamiento del vendedor – 42
2.2. El proceso de selección de vendedores – 46
2.3. Sistemas de retribución de vendedores – 52
2.4. La acogida del vendedor en la empresa – 59
3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS – 67
3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales – 68
3.2. Estilos de mando y liderazgo – 72
3.3. Las funciones de un líder – 78
3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial – 84
3.5. El líder como mentor – 89
4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL – 97
4.1. Evaluación del desempeño comercial – 98
4.2. Las variables de control – 101
4.3. Los parámetros de control – 107
4.4. Los instrumentos de control – 110
4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial – 113
4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente – 120
5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS – 129
5.1. Necesidad de la formación del equipo – 130
5.2. Modalidades de la formación – 133
5.3. La formación inicial del vendedor – 138
5.4. La formación permanente del equipo de ventas – 144
6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL – 153
6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo – 154
6.2. Identificación del conflicto – 161
6.3. La resolución del conflicto – 166
GLOSARIO – 177
AUTOEVALUACIÓN – 182