MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (Transversal: Certificados de Profesionalidad

MF1001_3: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES
TEMA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
-Definición y conceptos clave
-Establecimiento de los objetivos de venta
-Predicción de los objetivos de ventas
-El sistema de dirección por objetivos
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
-El reclutamiento del vendedor
-El proceso de selección de vendedores
-Sistemas de retribución de vendedores
-La acogida del vendedor en la empresa
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPODE VENTAS
-Dinamización y dirección de equipos comerciales
-Estilos de mando y liderazgo
-Las funciones de un líder
-La motivación y reanimación del equipo comercial
-El líder como mentor
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
-Evaluación del desempeño comercial
-Las variables de control
-Los parámetros de control
-Los instrumentos de control
-Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
-Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
-Necesidad de la formación del equipo
-Modalidades de la formación
-La formación inicial del vendedor
-La formación permanente del equipo de ventas
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL
-Teoría del conflicto en entornos de trabajo
-Identificación del conflicto
-La resolución del conflicto
LO QUE HEMOS APRENDIDO
GLOSARIO
SOLUCIONARIO DE ACTIVIDADES
BIBLIOGRAFÍA