COMT077PO: Psicología aplicada a las ventas Especialidades formativas

Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.

COMT077PO. PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS
Temario
TEMA 1. INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA DE VENTAS
- Aspectos fundamentales de la venta
- El consumidor
- Segmentación del mercado y posicionamiento del producto
- Estrategia de ventas. Trucos
- Ventas creativas
- Cómo hacer la venta
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. MOTIVACIONES, APTITUDES Y CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR
- La motivación del vendedor
- Las aptitudes y actitudes para la venta
- Los conocimientos del vendedor
- Cómo influenciar en los demás
- El coaching
- Inteligencia emocional
- Inteligencia emocional en ventas
- Las tres leyes de Muldoon
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. HABILIDADES PERSONALES Y SOCIALES DEL VENDEDOR
- Los conocimientos del vendedor
- La comunicación
- La asertividad
- Tipos de vendedor
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 4. PSICOLOGÍA DE LA COMPRA Y PSICOLOGÍA DEL CLIENTE
- Las necesidades
- Proceso de compra
- Factores psicológicos de la compra
- Psicología del cliente
- Distintos enfoques en el comportamiento del consumidor
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 5. TÉCNICAS Y PROCESOS DE VENTA
- Fases del proceso comercial
- Teoría del análisis transaccional
- Teorías y procesos de la motivación
- La entrevista de ventas
- Técnicas de cierre
- Presión en el cierre de ventas
- Técnica AIDA y técnica SPIN
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 6. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
- Mediación y arbitraje
- Fidelización de clientes
- Gestión de clientes
- La posventa
- Atención de reclamaciones
LO QUE HEMOS APRENDIDO
GLOSARIO
BIBLIOGRAFÍA
Ejercicios
TEST
ACTIVIDADES